Il CEO di AstraZeneca, Pascal Soriot, appariva rilassato venerdì nello Studio Ovale mentre il presidente degli Stati Uniti, Donald Trump, annunciava un accordo sui farmaci che abbasserà i prezzi dei medicinali per milioni di americani.

Il duro lavoro ha dato i suoi frutti, permettendo a Soriot di ottenere il primo accordo per un'azienda farmaceutica non statunitense e di proteggere la sua compagnia anglo-svedese dalle minacciate tariffe elevate sulle importazioni negli Stati Uniti, il più grande mercato farmaceutico del mondo.

Quel momento alla Casa Bianca è stato il culmine di una serie di incontri pubblici e privati tra Soriot e funzionari dell'amministrazione Trump, iniziati già a novembre dello scorso anno, quando Trump fu rieletto presidente, secondo quanto riferito a Reuters da tre fonti vicine alle trattative. L'accordo è stato raggiunto in extremis, grazie a un ultimo sforzo di AstraZeneca per chiudere l'intesa.

"Mi avete fatto passare notti insonni, sia a me che al mio team. Ma ne è valsa davvero la pena", ha scherzato Soriot rivolgendosi a Trump.

IL CEO DI ASTRAZENECA INCONTRA TRUMP A UN BANQUETTO REALE

L'accordo probabilmente rafforzerà la reputazione del 66enne Soriot, francese di nascita e australiano d'adozione, come una sorta di "sussurratore di Trump", mentre molti altri amministratori delegati nel mondo faticano a gestire i repentini cambiamenti tariffari del presidente.

Trump sostiene che gli americani paghino troppo -- spesso il triplo, secondo alcuni studi -- per i farmaci da prescrizione rispetto ad altri paesi ricchi e aveva fissato al 29 settembre la scadenza per una riduzione dei prezzi, utilizzando la minaccia di tariffe fino al 100% come leva.

L'offensiva di Soriot è partita la settimana successiva alla rielezione di Trump. Il 12 novembre, AstraZeneca annunciava un piano da 3,5 miliardi di dollari per espandere produzione e ricerca negli Stati Uniti.

Soriot, arrivato negli USA all'inizio della scorsa settimana, ha incontrato Trump più recentemente il 18 settembre durante una cena di gala a Windsor Castle, nel Regno Unito, secondo una delle fonti.

Durante l'estate, ha incontrato almeno tre volte il Segretario al Commercio americano, Howard Lutnick, sia in Gran Bretagna che negli Stati Uniti, aggiunge la stessa fonte.

Tutte e tre le fonti hanno chiesto l'anonimato perché i colloqui erano riservati.

Soriot ha inoltre instaurato una stretta collaborazione con Glenn Youngkin, governatore della Virginia e alleato di spicco di Trump, secondo quanto riferito dalle tre fonti. Questo ha portato a un accordo lampo per un impianto da 4,5 miliardi di dollari nello stato, che ha richiesto poco più di un mese dalle prime discussioni alla firma.

Giovedì, il giorno prima della firma nello Studio Ovale, Soriot e Youngkin hanno partecipato insieme alla cerimonia di posa della prima pietra del nuovo impianto.

"Youngkin ha molta ambizione e i suoi legami con l'amministrazione sono stati chiaramente utili", ha dichiarato una seconda fonte. "L'accordo sull'impianto in Virginia ha mostrato che le due parti erano sulla stessa lunghezza d'onda."

ASTRAZENECA: UNA "COMPAGNIA MOLTO AMERICANA"

Dopo l'accordo e quello siglato una settimana prima dal concorrente statunitense Pfizer, che ha fatto salire i titoli sanitari globali, Wall Street ora si aspetta che altre aziende raggiungano intese simili con l'amministrazione Trump nelle prossime settimane.

L'analista di Shore Capital, Sean Conroy, ha sottolineato che Soriot, che ha pubblicamente sostenuto Trump sulla questione dei prezzi dei farmaci e definito AstraZeneca una "compagnia molto americana", si è assicurato un posto al tavolo delle trattative a Washington grazie a scelte strategiche intelligenti.

"Questa retorica ha chiaramente fatto presa sull'amministrazione Trump e sulla sua agenda relativa ai prezzi dei farmaci secondo la clausola della Nazione più favorita", ha dichiarato Conroy, riferendosi al prezzo più basso pagato in altri paesi ricchi dopo tasse e sconti.

QUALCHE CONCESSIONE, MA UNA VITTORIA PER ASTRAZENECA

Gli analisti stimavano che AstraZeneca fosse meno esposta alle tariffe USA rispetto ad altri grandi produttori di farmaci, avendo già una solida capacità produttiva negli Stati Uniti.

Tuttavia, una regolamentazione più severa e una maggiore pressione sui prezzi nel Regno Unito -- dove molti produttori farmaceutici hanno criticato il governo per il mancato sostegno al settore -- hanno fornito ad AstraZeneca un forte argomento commerciale per puntare sugli Stati Uniti.

Il Regno Unito rappresenta solo una piccola percentuale dei ricavi della società, ma è la sede principale e il luogo di quotazione di AstraZeneca, il più grande titolo dell'indice FTSE 100 di Londra.

Al contrario, negli Stati Uniti le autorità stanno portando avanti una spinta aggressiva per incentivare investimenti da parte di aziende come AstraZeneca, mettendo in campo notevoli risorse ed energie per supportarle, ha spiegato la prima fonte.

A luglio, AstraZeneca ha annunciato un piano di investimenti da 50 miliardi di dollari per il mercato statunitense e a fine settembre ha dichiarato che avrebbe quotato completamente le proprie azioni anche negli Stati Uniti, oltre che a Londra.

Quando Pfizer ha firmato il suo accordo il 30 settembre, AstraZeneca era già vicina a finalizzare il proprio, secondo le tre fonti.

Soriot si è recato negli Stati Uniti all'inizio della scorsa settimana, anche mentre gli ultimi dettagli erano ancora in fase di definizione. Ogni giorno sembrava vicino l'accordo, che però tardava ad arrivare.

L'intesa sull'impianto in Virginia ha rafforzato il clima di fiducia tra l'azienda e l'amministrazione Trump, che ha poi contribuito a sbloccare l'accordo, ha aggiunto la terza fonte.

Alla fine, pur avendo concesso alcune riduzioni di prezzo su farmaci destinati a Medicaid e promesso di produrre più medicinali localmente, l'accordo statunitense rappresenta una vittoria per AstraZeneca.

Secondo gli analisti, offre maggiore chiarezza senza intaccare in modo significativo le entrate previste, che AstraZeneca stima in modo aggressivo a 80 miliardi di dollari entro il 2030, metà dei quali dovrebbero provenire dall'aumento delle vendite negli Stati Uniti.

"L'accordo di venerdì è l'ultimo pezzo del puzzle", ha concluso la terza fonte.