MILANO (MF-DJ)--Intercettare 26 milioni di clienti attivi che effettuano circa 300.000 ordini al giorno, può portare nelle tasche degli imprenditori italiani un controvalore di mercato pari a 15,5 miliardi in ambito B2c e a ben 146 miliardi in ambito B2b.

Sono questi i numeri legati all'esportazione Made in Italy attraverso i canali online, elaborati dall'Osservatorio Export Digitale 2022 della School of Management del Politecnico di Milano. Ma l'imperativo è muoversi subito, iniziando ad ampliare i propri confini di vendita, troppo spesso circoscritti solamente al nostro mercato nazionale.

"La pandemia", spiega Marco Sepertino, Ceo di Vitture, "ha velocizzato di almeno 5 anni le tempistiche previste per passare dall'abitudine di un acquisto in modalità offline a quella online. Solo in Italia le vendite online B2C sono aumentate rispetto all'anno precedente del 45% nel 2020 e del 18% nel 2021. Contemporaneamente sono incrementate anche le vendite B2B online, tanto che oggi il 55% delle aziende italiane B2B vendono anche online. Una crescita simile però non è avvenuta solo in Italia ma in tutto il mondo ed è per questo che i nostri imprenditori devono attivarsi per conquistare il mercato estero".

"Il vantaggio più importante", prosegue Sepertino, "è che in questo momento tutti possono promuoversi presso i canali di comunicazione e promozione più utilizzati al mondo come Facebook, Instagram, Google, Linkedin, Youtube o Tiktok. In più, oggi, è possibile automatizzare il proprio business e internazionalizzarlo con costi bassissimi rispetto al passato, sfruttando canali sia di promozione, sia di distribuzione che fino a qualche anno fa non esistevano neanche. La logistica, grande limite passato, oggi non costituisce più un problema perché si sono sviluppati servizi super veloci, con sistemi di tracciamento delle spedizioni molto precisi".

Secondo il Ceo di Vitture, la ricetta per internazionalizzare i mercati deve partire dall'analisi del business attuale. "Innanzitutto è necessario comprendere se si sono già ottenuti risultati concreti sul mercato nazionale". Il secondo step deve essere l'analisi dei competitor. "Bisogna studiare i concorrenti italiani per comprendere chi e dove ha internazionalizzato il proprio lavoro. Molti erroneamente pensano: una volta ottenuto un report sui concorrenti sappiamo dove attualmente esportano. Successivamente, sulla base dell'analisi dei concorrenti è possibile effettuare una ulteriore analisi, volta a comprendere in quali Paesi può essere interessante esportare e quali sono gli attuali numeri di quelle nazioni, in termini di quantità di potenziali clienti e volumi d'affari".

Da questo momento in poi inizia la fase più importante, stimolante e cruciale: la creazione di una strategia di lancio che prevede molte sfaccettature. I punti chiave sono tre: tracciabilità, costi bassi e crescita esponenziale.

"Per quanto riguarda la tracciabilità, se si fa una campagna su giornali, radio o televisione non si potrà mai sapere con esattezza quale canale avrà performato meglio. Al contrario, la pubblicità online, consente di sapere non solo quale canale ha funzionato meglio ma anche quale messaggio ha ottenuto maggiori risultati".

Costi bassi: "se un tempo era necessario inviare uno o più commerciali all'estero con costi iniziali enormi per chi voleva esportare, oggi si possono gestire tutte queste attività esclusivamente online".

Crescita esponenziale: "l'ampio numero di dati che si ottengono grazie alla tracciabilità e la possibilità di 'invadere' un mercato straniero con costi bassi e con una gestione esclusivamente online, consente di poter ridurre i tempi necessari per scalare il proprio business. Se infatti un tempo per affermarsi con il proprio brand in un Paese straniero erano necessari degli anni, adesso lo si può fare in dei mesi o anche in poche settimane. Solo per fare un esempio, nel maggio 2017 lavorammo con un cliente che aveva bisogno di espandersi all'estero. In autonomia e senza ricorrere a una agenzia specializzata, il loro fatturato era di circa 40-50 mila euro al mese. Con il nostro intervento, successivamente alla messa in atto di tutte le necessarie metodiche di vendita, in trenta giorni moltiplicarono per dieci i loro guadagni".

"Bisogna ricordare sempre", conclude Sepertino, "che un competitor non è più solamente nella tua città o Stato ma si trova in un tutto il mondo. Restare passivi e non adeguarsi al cambiamento è un errore fatale".

alb

alberto.chimenti@mfdowjones.it


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October 04, 2022 12:05 ET (16:05 GMT)