Il pricing power si definisce come la capacità di un’azienda di aumentare i propri prezzi senza che ciò danneggi la domanda dei propri prodotti o servizi. Le aziende con pricing power sanno pertanto adattare la propria politica tariffaria e vendere a prezzi più alti senza che il volume di vendita ne risenta, ovvero i clienti non necessariamente se ne rendono conto. Tale potere di determinazione dei prezzi è intrinseco nell’elasticità del prezzo rispetto alla domanda.

Quando un’azienda non ha pricing power, una politica di aumento dei prezzi provocherebbe una diminuzione della domanda dei suoi prodotti. Invece, un’azienda con pricing power può imporre il proprio prezzo al cliente poiché sa che la domanda rimarrà forte. “Il pricing power è più importante di una buona gestione” afferma Warren Buffett. Secondo l’oracolo di Omaha, “Se hai il potere di aumentare i prezzi senza perdere clienti a beneficio di un concorrente, hai un ottimo business. Se invece hai bisogno di pregare prima di aumentare il prezzo di pochi centesimi, allora hai un pessimo business”. Queste parole mettono nero su bianco una gran verità: il pricing power è il miglior indicatore per identificare un’azienda che può prosperare a lungo termine e che possiede un vantaggio competitivo duraturo.

Un’azienda che desidera avere questa capacità deve apportare al proprio mercato una proposta di valore unica, frutto dell’analisi incrociata della concorrenza e delle proprie risorse (finanziarie, umane, tecniche, giuridiche, ecc.). Tale potere di determinazione del prezzo può avere diverse origini ma è spesso legato al concetto di moat (“fossato” in italiano) per sottolineare un vantaggio competitivo duraturo di un’azienda. Il vantaggio competitivo duraturo di un’azienda può assumere diverse forme: un basso numero di concorrenti o di prodotti sostitutivi sul mercato, un know-how aziendale senza eguali, un brevetto strategico, un marchio desiderabile e noto in tutto il mondo, forti barriere all’entrata o all’uscita, o ancora un posizionamento unico o monopolistico. Tutti sono vantaggi competitivi duraturi che forniscono questo potere di determinazione dei prezzi.

Studiando questi fattori qualitativi nonché lo storico operativo relativo alla redditività e alla crescita di un’azienda, abbiamo identificato per te decine di società aventi pricing power. In un portafoglio di azioni, tali aziende possono contribuire alla generazione di performance potenzialmente resilienti nel tempo.