BENGALURU, 19 dicembre - Le aziende indiane di tecnologia dell'informazione stanno accettando termini contrattuali più duri per aggiudicarsi grandi contratti da parte dei clienti, mentre competono per un numero inferiore di ordini in un'economia globale incerta, dicono gli addetti ai lavori e gli analisti.

Il settore da 245 miliardi di dollari, che ha guadagnato immensamente dal boom dei servizi digitali indotto dalla pandemia, ha faticato negli ultimi trimestri, in quanto i clienti hanno tagliato la spesa per progetti discrezionali, a causa delle pressioni inflazionistiche e dei timori di recessione.

Ciò sta costringendo le aziende, tra cui Tata Consultancy Services, Infosys e HCLTech, ad accettare condizioni contrattuali come la garanzia di un risparmio minimo sui costi, la fatturazione al cliente solo se vengono raggiunti determinati obiettivi e la revisione degli sforamenti dei costi.

"Ogni volta che appaiono sfide economiche e la domanda si ritira, diventa un mercato di acquirenti. I clienti cercano di imporre più clausole, tra cui il tetto massimo dei prezzi e la richiesta di accordi basati sui risultati", ha detto l'ex CFO di Infosys V Balakrishnan.

"Lo si è visto nel 2008, quando si è verificata la crisi finanziaria globale, e nel 2001, durante il crollo delle dot-com", ha detto.

Tata Consultancy Services e Infosys non hanno risposto alle richieste di commento di Reuters. HCLTech ha rifiutato di commentare i termini specifici dell'accordo.

Oltre l'80% degli oltre 1.600 accordi di gestione dei processi informatici e aziendali monitorati nel 2023 prevedeva una qualche forma di clausola di risparmio impegnato, rispetto a circa il 65% nel 2019, secondo i dati della società di ricerca informatica Everest Group.

Tali clausole di risparmio dei costi sono inserite nel prezzo, oppure le aziende rischiano di subire una riduzione delle tariffe se i risparmi non vengono raggiunti, ha affermato Peter Bendor-Samuel, CEO di Everest Group.

Tra i contratti con clausole di questo tipo firmati quest'anno, ci sono l'accordo da 2,1 miliardi di dollari di HCLTech con Verizon e un accordo da 454 milioni di dollari tra Infosys e Danske Bank, ha detto una persona che conosce i termini dell'accordo.

Nell'ambito dell'accordo con Danske Bank, che ha una durata di cinque anni, Infosys digitalizzerà le operazioni dell'istituto di credito e rileverà il suo centro di consegna in India, mentre l'accordo con Verizon, che ha una durata di sei anni, vedrà HCLTech diventare il partner tecnologico principale dell'azienda statunitense per le implementazioni di rete, secondo i documenti di borsa.

TEMPI DURI

I contratti più difficili probabilmente aumenteranno la pressione su un settore già in difficoltà. Il secondo esportatore indiano di servizi software per fatturato, Infosys, ha già previsto l'espansione annuale delle vendite più lenta in almeno un decennio per l'esercizio finanziario in corso che si concluderà a marzo 2024.

Le grandi aziende IT classificano i contratti di valore pari o superiore a 100 milioni di dollari come grandi accordi e quelli superiori a 500 milioni di dollari come mega accordi, che vengono tipicamente stipulati quando la domanda è bassa.

TCS, Infosys e HCLTech si sono aggiudicate sette mega-accordi da maggio, secondo le informazioni fornite dalle aziende, mentre Wipro non si è aggiudicata alcun mega-accordo. Il suo Chief Growth Officer Stephanie Trautman, che guidava il team delle grandi operazioni, si è dimesso all'inizio del mese.

I termini più severi legati alle grandi operazioni IT sono un tentativo da parte dei clienti di coprirsi contro l'incertezza economica globale, hanno detto i consulenti di trattativa.

"I clienti sono sempre più alla ricerca di risultati aziendali prevedibili e di garanzie per proteggere i loro interessi nelle grandi operazioni che spesso durano cinque anni o più", ha dichiarato Avinash Baliga, partner del consulente di trattative Avasant.

L'inclusione di clausole di risparmio dei costi impegnati negli accordi di deal è salita al 50-60% attualmente, rispetto al 20% dell'ultimo decennio, ha aggiunto Baliga.

Le clausole riflettono anche un aumento della maturità dei clienti.

"I clienti sono diventati molto più consapevoli delle possibilità e degli scenari che potrebbero verificarsi durante la durata di un contratto", ha detto Ashutosh Sharma, vicepresidente e direttore della ricerca di Forrester India. "Ora, i clienti chiedono anche agli operatori IT di condividere rischi e ricompense".