Il produttore vietnamita di veicoli elettrici VinFast, che ha fatto colpo questa settimana quando le sue azioni hanno debuttato sul Nasdaq, ha suscitato un mix di cautela e interesse tra i concessionari con un recente cambiamento nel modo in cui distribuirà le sue auto nel mercato statunitense.

La casa automobilistica, che ha spedito quasi 3.000 veicoli in Nord America dalla fine dello scorso anno, ha dichiarato martedì che stava cambiando il suo modello di distribuzione, basato sull'approccio diretto al consumatore di Tesla.

Ora vuole vendere anche attraverso i concessionari.

Diversi concessionari statunitensi contattati da Reuters sono aperti all'idea, ma hanno detto che devono ricevere maggiori dettagli sui piani di VinFast, tra cui la strategia di vendita, i requisiti per i concessionari, il piano di distribuzione dei ricambi dell'azienda e la garanzia del veicolo.

"C'è spazio per altri marchi? Sì, probabilmente sì. È solo troppo presto per dirlo", ha detto George Glassman, presidente di Glassman Automotive Group, che vende cinque marchi automobilistici al di fuori di Detroit. "Avrei bisogno di vedere di più prima di poter prendere una decisione intelligente".

VinFast ha fatto il suo debutto sul mercato statunitense martedì e le azioni sono salite alle stelle, dando a un certo punto alla startup una valutazione di mercato di 85 miliardi di dollari - molto più alta di quella di Ford o General Motors all'epoca. Da allora, le azioni di VinFast si sono ritirate e alla chiusura di giovedì erano in calo del 33,6% a 20 dollari.

Mentre VinFast aumenta gli sforzi, deve affrontare prove difficili. Il nuovo piano di vendite ibride è solo un'altra sfida e la casa automobilistica di lusso sta già parlando con i concessionari.

"Aprire i nostri negozi è fantastico, ma richiede molto tempo", ha dichiarato martedì a Reuters l'amministratore delegato Le Thi Thu Thuy. "Unire le forze con altri partner per andare più veloce è sempre stata la nostra natura".

I funzionari di VinFast, che a giugno ha aperto 122 showroom a livello globale, la maggior parte dei quali negli Stati Uniti occidentali, hanno detto che oltre alle vendite dirette ai clienti, la casa automobilistica collaborerà con i concessionari per aprire nuovi punti vendita in Nord America e in altri mercati globali.

"Stiamo definendo i termini di questo nuovo modello e discutendo con i potenziali partner. Ulteriori dettagli saranno annunciati a tempo debito", ha dichiarato Thuy in un comunicato.

I concessionari statunitensi hanno detto che ci sono troppe domande senza risposta, tra cui il modo in cui VinFast distribuirà i pezzi di ricambio necessari per le riparazioni.

IL DIAVOLO È NEI DETTAGLI

"Il concessionario deve preoccuparsi della propria reputazione", ha detto Scott Fink, CEO di Fink Automotive Group, che possiede negozi VW e Subaru vicino a Tampa, in Florida. "Se le vendo un'auto e lei non riesce a prendere un parafango, si arrabbierà con me. Non lo farò".

"Il diavolo è nei dettagli", ha aggiunto.

Mentre Tesla si è affermata come leader del mercato EV, altre startup hanno faticato a decollare, hanno detto i rivenditori. Inoltre, VinFast si troverà a competere con marchi affermati con i propri EV, tra cui GM, Ford e Hyundai.

"La prima cosa da considerare è se sarete ancora in circolazione tra cinque anni? Questa è una grande preoccupazione", ha detto Andrew DiFeo, direttore della concessionaria Hyundai di St. Augustine, a sud di Jacksonville, Florida.

Diversi concessionari hanno detto che VinFast potrebbe dover offrire margini di profitto più dolci ai concessionari per tener conto del rischio aggiuntivo. Inoltre, la casa automobilistica potrebbe dover fornire una copertura di garanzia leader del settore sui suoi veicoli per assicurare gli acquirenti.

Queste possibilità lasciano indifferente il consulente industriale ed ex dirigente GM Warren Browne.

"È una strategia di morte", ha detto a proposito del piano di utilizzo dei concessionari. "C'è troppo valore estratto servendo i concessionari. È una strategia su cui Wall Street li frusta".

Ma con i concessionari che vendono a prezzi storici, un numero sufficiente di proprietari di concessionari farà la scommessa, ha detto Rhett Ricart, CEO di Ricart Automotive Group a Columbus, Ohio, che vende 10 marchi automobilistici. Molti apprezzano anche il fatto che VinFast stia costruendo uno stabilimento negli Stati Uniti.

I concessionari hanno anche detto che la mancanza di un nome affermato non è un ostacolo, dato che Toyota, Honda e Hyundai hanno iniziato in piccolo e sono cresciuti fino a diventare dei successi.

"Se si tratta di un buon prodotto e di un'ottima garanzia, gli americani lo compreranno", ha detto Ricart.

In definitiva, i concessionari sono sempre alla ricerca di opportunità uniche, ha detto Beau Boeckmann, presidente di Galpin Motors, che vende 12 marchi nell'area di Los Angeles, tra cui la startup EV Polestar.

Boeckmann, che ha visitato lo stabilimento di VinFast in Vietnam lo scorso anno e ha incontrato il CEO Thuy, rimane aperto all'opportunità.

"I concessionari hanno spirito imprenditoriale e sono propensi al rischio", ha detto. "Le persone che vendono amano essere vendute".